Marketing estratégico de los canales

Marketing estratégico de los canales.

Chetochine

Shopper

Cliente que elije el punto de venta donde decide comprar, independientemente de la distancia que tenga que recorrer.

(Atraviesa la ciudad para ir hasta un determinado punto de venta y se niega a cruzar la calle para comprar los mismos productos en otro, a pesar de estar mas cerca).

Buyer

Cliente que una vez ingresado al punto de venta se dedica a seleccionar productos, promociones, novedades y ofertas.

(Analiza el servicio del punto de venta y define su lealtad o no al mismo).

Marketing del Fabricante

MKT entrada

Desarrollar operaciones de marketing dirigidas a hacer entrar a su punto de a nuevos clientes o hacer que vuelvan los clientes ya adquiridos, y que ellos dejen de lado las ofertas y promociones de la competencia.

MKT de salida

Desarrollar acciones y programas que apunten ante todo a que el buyer encuentre productos por los que concurrió y que luego circule por el PDV con el objetivo de aprovechar promociones, ventas especiales y se le presenten productos nuevos.

El marketing del distribuidor debe apoyarse sobre los elementos de comportamiento para comprender el proceso de elección entre varios puntos de venta (shopper) y los de elección y de compra, los comportamientos frente a los lineamientos, a las promociones, a las ofertas del PDV (buyer).

Tres tipos de clientes concurren a un PDV

Clientes Flux

Clientes trafic

Clientes trafic inducidos

Clientes Flux

Eligen los PDV para un tipo de compra por que es el mas cercano o mas fácil acceso /menos problema y mínimos inconvenientes.

El shopper puede ser flux de diversos PDV.

Clientes trafic

Son shopper difíciles de atraer porque esperan una recompensa tanto más importante cuanto mas difícil sea el acceso al PDV. Funcionan según la relación molestia/recompensa. Cuanto mayor sea la distancia mas exigente es la retribución.

Clientes trafic inducidos

Son aquellos que acuden a un PDV determinado por que además son clientes flux o trafic de otro PDV próximo. Un Burger King puede tener una clientela trafic inducido por que esta ubicado en un shopping.

Diferentes clientes flux.

Flux leales

Flux desleales.

Leales

Se consideran ligados a la marca del PDV, por diferentes razones y se sientes culpables cuando (razón justificada) realizan compras en otro PDV.

Estos clientes son un verdadero capital para una marca.

Desleales

Concurren a un PDV por que les es más fácil, más simple y no tienen ninguna relación especial con el PDV.

Flux básicos

Flux semibasicos

Flux exclusivos

Básicos

Compran lo esencial de sus necesidades en un PDV.

Pueden ser leales o desleales.

Si son flux leales y básicos son de una alta rentabilidad para el negocio.

Semibasicos

Son los que en un PDV dado solo compran la mitad de lo que necesitan.

Si se los informa se los puede inducir a que compren mas. Se les debe aplicar un MKT de salida.

Exclusivos

Son los más potenciales, concurren a otros puntos de venta para hacer el resto de sus compras.

Diferentes tipos de clientes trafic.

Trafic de fechas especiales / día de la madre

Trafic de acontecimientos provocados / aniversario de la cadena.

Trafic de promociones.

Trafic de curiosidad.

Trafic comparativos.

Trafic de vietnamizacion / acciones especificas de producto y tema / semana del deporte con deportistas y productos de deporte.

Tipos de puntos de venta.

PDV Flux exclusivos – clientela flux

PDV semiflux – clientela shoppers flux

PDV Flux y trafic – clientela flux y trafic